Дмитрий Портнягин: «Задача Transit Plus - привлечь постоянных клиентов, чтобы после посещения Китая они выбирали именно нас»

Transit Plus consult&logistics, партнер АБТ, предлагает корпоративным покупателям «новый формат» работы с Китаем. Это означает полный аутсорсинг в стране от лица заказчика. Компания постоянно анализирует китайский рынок, отслеживает новые технологии и готова помочь в налаживании всех бизнес-процессов, связанных с этим специфическим рынком, где приходится учитывать другой язык, традиции и обычаи, иную систему ведения бизнеса.

«Мы знаем, с какими партнерами вести дела», - говорит генеральный директор Transit Plus consult&logistics Дмитрий Портнягин. И гарантирует, что каждая минута пребывания в Поднебесной будет для деловых путешественников полезной и эффективной.

- Дмитрий, расскажите, пожалуйста, как вы пришли в деловой туризм. Насколько нам известно, ваша компания начинала свою деятельность с консалтинга, логистики и поставок товаров из Китая, а не с организации деловых поездок.

- Бизнес-туризмом, то есть организацией деловых поездок, мы начали активно заниматься примерно год назад, до этого же никакого отношения к подобным услугам не имели. Клиенты, знакомые в деловых кругах, друзья и прочие любопытствующие часто спрашивают, чем нас так заинтересовала эта относительно новая отрасль. Как она вписывается в общую концепцию компании, специализирующейся на международной логистике или консалтинге? Ответ очень прост - бизнес-туризм постепенно стал для нас частью программы по работе с клиентами. Во время рабочих переговоров мы ежедневно обсуждаем самые разные аспекты производства и закупки товаров в Китае, и, конечно, многие бизнесмены хотят увидеть все своими глазами, и их можно понять. Я всегда советую клиентам не жалеть время и посетить эту «страну великих возможностей», чтобы понять, как же все здесь в действительности работает. Постепенно накопились запросы от нескольких клиентов, которые решили воспользоваться моим советом. И мы единогласно приняли решение открыть целое направление по бизнес-туризму на юге Китая, в частности, в крупнейших производственных городах - Гуанчжоу, Дунгуане, Фошане и Шеньчжене.

Первое и главное, что мы обещаем деловым путешественникам, - это комфортное пребывание на территории Поднебесной, а второе - желаемые результаты в сжатые сроки. Мы понимаем, что для постоянно занятных деловых людей потратить пять дней на подобную программу - уже роскошь, и поэтому стараемся максимально заполнить это время бизнес-экскурсиями и полезными знакомствами. Каждую поездку тщательно планируют наши специалисты: они осуществляют поиск китайских партнеров, соответствующих запросам клиента, договариваются о встречах, ищут квалифицированных переводчиков и, естественно, сопровождают и консультируют путешественников на протяжении всей поездки. В итоге, благодаря столь всеобъемлющей «опеке» клиент лично следит за решением всех производственных вопросов в Китае, и по возвращении в свою страну продолжает вести бизнес без каких-либо проблем дистанционно. Мы помогаем ему в этом с нашей «Программой поставок», включающей в себя такие услуги, как контроль качества продукции, закупка образцов, организация международных расчетов с поставщиками, транспортные услуги и так далее.

- Какие услуги вы оказываете корпоративным покупателям в качестве принимающей компании в Китае (DMC – destination management company)?

- Мы помогаем найти переводчика, занимаемся бронированием отелей и арендой автотранспорта, но это все не главное. Наша цель - это предоставление полного пакета услуг, организация индивидуального бизнес-тура. Мы не делаем акцент на получении сверхприбыли в данной сфере, наша задача здесь - привлечь постоянных клиентов, чтобы после посещения Китая они выбирали именно нас в качестве своего постоянного партнера и представителя по всем вопросам в этой стране.

- Можно ли выделить «горячие» периоды в регионах Китая, особенно популярных среди деловых путешественников, когда стоимость проживания в гостиницах, авиабилетов, услуг гидов/переводчиков на этих направлениях, резко возрастает?

- Да, конечно. Это происходит не так часто, но бывает. Основные города, в которых наблюдается постоянная деловая активность, - это Гуанчжоу, Шеньчжень, Гонконг, Пекин, Шанхай и Тайбэй. Именно в них постоянно проходят международные отраслевые выставки, которые привлекают как производителей со всего Китая, так и покупателей со всего мира. Так как я проживаю непосредственно в Гуанчжоу, то могу сказать, что активный рост цен на билеты и проживание в отелях отмечается в период Кантонской ярмарки - крупнейшей ярмарки в Азии, которая проходит два раза в год - в октябре и апреле. Цены повышаются приблизительно на месяц.

- Дмитрий, каковы тонкости делового этикета в Китае? О чем, на ваш взгляд, всегда стоит помнить здесь бизнес-путешественнику? К примеру, существуют какие-то слова/жесты/мимика, которых следует всячески избегать во время деловых переговоров?

- Множество моих коллег написали на эту тему статьи и даже целые книги, но я не акцентирую на данном вопросе какое-то особое внимание, хотя и могу рассказать о некоторых специфических нюансах. Например, российские бизнесмены очень амбициозны и торопливы, что в Китае считается дурным тоном. Это не Россия, где вы пришли, быстренько переговорили с партнером о ценах и условиях, подписали договор, хлопнули по рукам, и разошлись, не спросив, как поживает его жена и где учатся дети.

В Китае переговоры могут растянуться очень и очень надолго, вас наверняка будут засыпать вопросами о семье, о том, как и чем вы занимаетесь по выходным и так далее. И это не потому, что им так уж хочется «залезть» в вашу личную жизнь, просто для них - это способ понять, насколько серьезны ваши намерения, есть ли у вас опыт, и, в конце концов, - деньги. Конечно, не всегда, но очень часто, длительность переговоров может влиять на условия контракта. Так что, спокойно пейте зеленый чай, рассказывайте веселые истории о родственниках, и, возможно, именно это поможет вам найти с китайскими партнерами общий язык.

Со следующим моим «шовинистским» утверждением многие готовы поспорить, хотя мой личный опыт доказывает, что оно верно. Среди китайцев очень редко можно встретить настоящих друзей, поэтому всегда нужно быть начеку. Не позволяйте собой манипулировать. Они могут восхищаться нашим великим народом и нашими успехами в бизнесе, ухаживать и угощать, и потом повернуть все так, как им удобно. Короче говоря, в рамках делового общения не позволяйте себе очень уж расслабляться, говорите, что вам важен результат в делах. После заключения контракта не давайте себя обманывать, потому вы уже «братья навек», всегда проверяйте качество товара перед отгрузкой. В общем, будьте бдительны.

- Обязательно ли пользоваться услугами гида-переводчика со знанием китайского языка или же достаточно знания английского?

- Тут все зависит от того, кто ваш партнер и каков уровень его компании. Сегодня многие фабрики нанимают менеджеров, способных вполне сносно говорить на английском, да и сами директора все чаще оказываются выпускниками MBA. Но даже в этом случае я бы советовал заручиться поддержкой хорошего переводчика, с уровнем знания языка не ниже нового HSK 7. Это поможет быстрее наладить контакт с китайцами, причем не только с топ-менеджерами, но и с обычными рабочими на фабрике - они ведь тоже могут рассказать много интересного. Важно не только знание языка, но и понимание специфики ведения переговоров, умение правильно задать вопросы и правильно интерпретировать интересы обеих сторон. Именно поэтому услуги переводчика в нашей компании стоят $150-200 за один рабочий день – они могут не только грамотно перевести, но и мгновенно сориентироваться в ситуации и проконсультировать по поводу неожиданно возникших вопросов.

- Многие авиаперевозчики осуществляют рейсы в разные города Китая. Вы как деловой путешественник можете поделиться своими предпочтениями при выборе авиакомпании?

- Меня действительно частенько можно встретить в самолетах, направляющихся как в Россию, так и в другие страны. Если говорить об авиакомпаниях, которые летают в Россию и из нее, то выбор на самом деле не велик. Например, рейс «Гуанчжоу-Москва» есть только у двух авиакомпаний: «Аэрофлота» и China Southern Airlines. Обычно я выбираю «Аэрофлот», так как российские бортпроводники очень внимательны и предупредительны, а еда - вкуснее, чем у китайцев.

- Какие мероприятия, помимо специализированных выставок, вы можете посоветовать тем, кто приезжает в Китай с деловыми целями?

- Если вы только начинаете выходить на китайский рынок, то, кроме специализированных выставок, вам больше ничего и не нужно - здесь вы найдете все, что требуется: и товар, и партнеров. Что касается нас, живущих в Китае, то мы посещаем различные конференции и саммиты, где всегда находим что-нибудь полезное для своего бизнеса, открываем новые направления деятельности. В общем, мы делаем все то же самое, что и бизнесмены в России. Мне кажется, не стоит уделять много времени и сил на изучение бизнес-общества в Китае. Схема распределения вашего внимания должна выглядеть так: 30% отдается налаживанию деловых контактов с поставщиками в других странах, включая Китай, отработке схем поставок и 70% - бизнесу на территории своей страны, то есть сбыту, продажам, минимизации расходов и открытию новых направлений.

- Китай – очень богатая в культурном и историческом плане страна. Что лично вам нравится здесь? Чем может удивить эта страна путешественника?

- Многие ошибочно представляют Китай как государство с сильными традициями и набором экзотических странностей. Однако «средневековье» здесь давно закончилось, и сегодня Китай - это очень развитая, в том числе технологически, страна. Основное, на что хотелось бы обратить внимание, - это безопасность. За все время жизни в Китае я ни разу не попадал в конфликтные ситуации ни с жителями, ни с представителями власти. Это абсолютно комфортная страна как для ведения бизнеса, так и для проживания.

Что касается традиций, то многие из них до сих пор сохранились и могут удивлять иностранцев. Достаточно прийти в гости к китайцам, и обнаружить у них в городской квартире компактный вариант «храма предков».

Конечно, нельзя не вспомнить о китайской кухне - в каждой провинции она разная, и, соответственно, удивляет разными компонентами. Например, гуандунская кухня - та, что является домашней для жителей Гуанчжоу, - в отличие от китайской еды в целом, не острая, многие блюда готовятся на пару. Из экзотики здесь есть суп из мяса крокодила, тушеные улитки, жареное мясо собаки и кошки, корень лотоса.