Образовательные семинары АБТ: как составить грамотный маркетинг-план и найти новых клиентов в гостиничной индустрии
На образовательный семинар «Продажи в гостиничной индустрии: план продаж и маркетинга. Часть 2», организованный Ассоциацией Бизнес Туризма 29 июля в отеле Moscow Hilton Leningradskaya, приехали десятки участников отельной индустрии из Москвы, Подмосковья, Калуги, Бреста. Презентация, подготовленная Ириной Боссхард, руководителем программы «Аттестация Бизнес- и Конференц-отелей» АБТ, стала продолжением первой сессии"Продажи в гостиничной индустрии: поиск новых клиентов«, проведенной в апреле и получившей высокую оценку ее участников.
По словам г-жи Боссхард, при подготовке к семинару было принято решение сконцентрироваться на самом процессе составления маркетинг-плана.
Приступая к написанию такого важного документа, нужно иметь в виду, что он согласуется с задачами по стратегическому развитию и бюджетом гостиницы на следующий год. Точкой отсчета должен стать ситуационный анализ:необходимо оценить политические, социально-культурные, технологические факторы и экономический климат.Важно также выделить основные бизнес-сегменты, определить целевую аудиторию, которой может быть интересен продукт.
Маркетинг-план — это скорее работа команды. Ответить на вопросы «Где мы сейчас?», «Где мы должны быть?» и "Что нужно сделать, чтобы туда добраться?«одному не под силу.
«Стоит признать, что на семинаре были участники с разной подготовкой, — сказала по завершении встречи г-жа Боссхард. — Некоторые никогда не встречались с маркетинг-планом. Те же, кто имел о нем представление, были достаточно активны, задавали вопросы, даже возникали дискуссии. То есть диалог состоялся».
На следующий день, 30 июля, по многочисленным просьбам был повторен образовательный семинар «Продажи в гостиничной индустрии: поиск новых клиентов. Часть 1». Презентацию вновь представила г-жа Боссхард. Среди слушателей были многие из тех, кто участвовал в первой сессии.
На этот раз представители гостиничной индустрии выяснили, как в потоке информации найти правильное контактное лицо. Помимо сайтов различных выставочных центров и посольств, здесь может быть полезной даже профессиональная сеть LinkedIn. К слову, на начало года в ней было зарегистрировано около 200 млн. пользователей. Также стоит обратить внимание на то, диверсифицирована ли компания, выступающая в роли потенциального партнера, то есть как много в ней направлений для бизнеса.
По окончании семинара г-жа Боссхард отметила актуальность обозначенной темы.
«Во многих гостиницах, не беру во внимание брендовые, нет четкого понимания, чем должен заниматься отдел продаж. Зачастую он превращается в МЧС — службу, которая занимается решением всех проблем, возникающих в отеле, что происходить не должно. А задача sales-менеджеров — искать новых клиентов, заниматься продажами, собирать информацию о рынке. И этот семинар был попыткой направить участников индустрии гостиничного бизнеса в нужное направление. Информация — она вокруг нас, ее нужно просто грамотно отфильтровывать. И на выходе тогда эффективность работы будет гораздо выше.
Такие тренинги еще раз расставляют акценты и возвращают к тому, как нужно делать, как должно быть».
Без преувеличения, можно говорить и об уникальности образовательных сессий АБТ.
«Тренингов по поиску новых клиентов достаточно много, — говорит г-жа Боссхард, — но нацеленности именно на гостиничный сектор практически нет. Вдобавок, эти презентации были подготовлены с учетом личного опыта, накопленного за 20 лет».
По мнению самих слушателей семинаров, такие встречи действительно очень полезны и позволяют не только упорядочить важную информацию, но и обсудить наболевшие вопросы с другими участниками гостиничной отрасли, поделиться опытом.
«Прежде всего, подобные образовательные сессии привлекают возможностью получить практический опыт через общение с коллегами, — говорит Владимир Кузьмичев, коммерческий директор загородного парк-отеля «Воздвиженское». — Откровенно говоря, отдел, отвечающий за продажи в гостинице, зачастую напоминает чулан: информации очень много, и ее необходимо систематизировать. Многое из того, что я здесь услышал, мне было известно. Другое дело, что удалось разложить все"по полочкам«. И это было моей основной задачей.
Второй задачей для меня стало привлечение новых менеджеров. На семинаре, посвященном планам продаж и маркетингу, я был с маркетологом. На презентацию о поиске новых покупателей пришел с менеджером по работе с ключевыми клиентами.
Легко ли попасть на подобный семинар? Увы, нет. Дело в том, что найти понимание со стороны руководства бывает непросто. Приходится отстаивать ту или иную позицию в выстраивании долгосрочных перспектив развития объектов размещения. А когда я апеллирую к своему опыту и опыту коллег, слышу: «Нужно читать книжки, а не опираться на чьи-то практические знания». Но ведь прочитать «Маркетинговые войны» — недостаточно«.
К тому же, замечает собеседник, подобное «вложение» компании в своих сотрудников — положительная инициатива, которая работает на ее репутацию.
«Ну и, наконец, такие встречи — возможность заявить о себе, — рассуждает г-н Кузьмичев. — Очень часто задают вопрос: „А что у вас там, в Подмосковье?“ А ведь это четвертый рынок туристический, на минуточку. После Москвы, Сочи с Краснодаром и Санкт-Петербурга».
Начальник службы приема и размещения Hermitage Hotel Марина Терлицкая приехала на образовательные семинары из Бреста.
«Совсем скоро наш отель будет проходить Аттестацию АБТ в рамках программы „Аттестация Бизнес- и Конференц-отелей“, — поделилась г-жа Терлицкая, — благодаря этой инициативе мы узнали об образовательных семинарах. Самим отследить информацию о подобных мероприятиях сложно, а в этом случае мы получили приглашение, которое с удовольствием решили принять.
Темы, заявленные на семинарах, для нас очень актуальны. Как таковой маркетинг-план у гостиницы есть, но он не усовершенствован. Hermitage Hotel — небольшой отель, в нем нет четких департаментов sales или маркетинга. Обработкой заказов занимается как приемная, так и отдел бронирования. Понятно, что Москва и Брест — диаметрально разные направления. И рынок, и уровень, и сфера поиска контактов отличаются. Пожалуй, семинары помогли систематизировать данные, стало понятно, как дальше работать, в каком направлении двигаться.
Конечно, интерес в посещении таких своего рода тренингов у нас есть. И если будут новые предложения, мы непременно на них откликнемся!»
Специалист отдела бронирования гостиничного комплекса бизнес-школы «Сколково» Анастасия Николаева, посетившая оба семинара, выразила благодарность организаторам за возможность принять в них участие.
«Признаюсь, вторая сессия была мне ближе по тематике и оказалась очень интересной. Я добавила для себя новые источники поиска клиентов, — сказала г-жа Николаева. — Презентация, посвященная составлению маркетинг-плана, не совсем по моей специфике, но и эта информация была для меня весьма кстати. Ведь в будущем планирую работать именно в sales!
Думаю, материалы, которые устроители любезно предоставили всем слушателям по окончании семинаров, я буду изучать еще очень долго!»
В свою очередь, Елена Жук, ассистент директора по продажам гостиницы Radisson Blu Belorusskaya, члена АБТ, выразила благодарность Ассоциации:
«Тема привлечения новых клиентов касается сферы наших интересов. На подобных встречах я еще не была, но и не видела других приглашений. Учитывая то, что достаточно давно работаю в этой сфере, могу сказать, что информация, полученная здесь, очень помогает. К примеру, до семинара мы не использовали в поиске новых клиентов такую социальную сеть, как LinkedIn».
Менеджер по корпоративным продажам отеля Hilton Moscow Leningradskaya Юлия Назарова отметила грамотную подачу материала: «Я занимаюсь корпоративным сегментом, и для меня семинар по поиску новых клиентов был очень полезен. Некоторые важные для себя моменты конспектировала. Чувствуется, что перед нами выступал профессионал своего дела. Информация была изложена очень доступно и структурно».
Очередные образовательные семинары Ассоциации Бизнес Туризма пройдут в сентябре. Тема первого — «Продажи в гостиничной индустрии: план продаж и маркетинга. Часть 2», второго — обсуждается и зависит от пожеланий, собранных во время анкетирования участников. Всю дополнительную информацию можно будет найти на сайте Ассоциации www.businesstravelrussia.ru.
Марина Осипова