Образовательный семинар АБТ — первый шаг в сторону бизнес-сегмента

18 марта 2014 года в гостинице «Холидей Инн Сущевский» состоялся образовательный семинар Российской Ассоциации Бизнес Туризма: «Корпоративная политика. Новые реалии взаимодействия с корпоративными клиентами».

Спикерами образовательного семинара выступили Марина Кречетникова (JTI), а также Ирина Боссхард, независимый консультант в сфере туризма и гостиничного бизнеса.

«В зависимости от типа организации политика командировок в компаниях может различаться, — начала доклад г-жа Кречетникова. — Несмотря на то, что все они действуют в рамках законодательства Российской Федерации, коммерческие компании за счет чистой прибыли могут предоставлять более широкий спектр услуг, чем гарантирует законодательство. В то же время бюджетные организации имеют особые статьи, регламентирующие расходы сотрудников».

Несмотря на отсутствие в российском законодательстве предельной максимальной суммы по выплатам суточных, в Налоговом кодексе предусматривается максимально необлагаемая сумма — 700 рублей при командировках по России и 2500 во время поездки за рубеж.

Тревел-политика разрабатывается с учетом потребностей компании, но она может меняться в зависимости от текущих нужд предприятия. По сути, реализация тревел-политики сводится к оптимизации всех процессов, касающихся организации командировок.

После доклада между участниками развернулась оживленная дискуссия. Представителей гостиничного бизнеса интересовали нюансы выстраивания отношений с корпоративными клиентами. Участники образовательного семинара обратили внимание на то, что крупные компании предпочитают пользоваться услугами сетевых отелей и это является большим препятствием на пути у гостиниц, которые не принадлежат к какой-либо сети. На вопросы отвечали Марина Кречетникова и Ирина Боссхард. Они подчеркнули, что в таких случаях независимым отельерам следует проявить гибкость в политике, касающейся финансового взаимодействия с корпоративными клиентами, — в частности, использовать пост-оплату на условиях заказчика, — а также активно обмениваться опытом друг с другом.

По мнению заместителя директора по корпоративным продажам гостиниц «Холидей Инн Москва Лесная» и «Холидей Инн Москва Сущевский» Алексея Ворошилова, важной проблемой во взаимодействии гостиниц и корпоративных клиентов остаются не до конца отрегулированные механизмы тендеров: «Вся опасность тендеров, так же, как и RFP („Запрос предложения“), заключается в том, что никто не гарантирует объемы. Многие отели устанавливают свою политику так, как считают правильным, а при получении бизнес-клиента мы, своего рода, теряем эту нить. Когда мы утверждаем определенные тарифы, приход бизнеса изменяет эти планы. При этом даже низкая цена не гарантирует получение загрузки».

Г-жа Боссхард стала вторым докладчиком на образовательном семинаре, рассказав о том, почему представителям гостиничного бизнеса подчас трудно найти общий язык с корпоративными клиентами. Среди основных причин этого: неподготовленность и непонимание сегмента бизнес-тревел; концентрация на своем продукте; незнание принятых этапов общения; отсутствие знаний о процессе принятия решений в крупных компаниях. При этом важно помнить, что у большинства предприятий есть четко выстроенные алгоритмы продаж и закупок, зачастую привязанные к финансовому году, и если гостиница желает получить нового корпоративного партнера, необходимо знать, на каком этапе стоит налаживать контакт.

«Очень важно проводить подобные мероприятия, позволяющие делиться опытом работы с корпоративными клиентами. Образовательный семинар АБТ помог по-новому взглянуть на некоторые вещи, в данном случае, побывать „по ту сторону баррикад“ и познакомиться с мнением самих заказчиков», — отметила Анастасия Нещеретова, гостиница «Петр Первый».

По результатам семинара участникам были выданы официальные сертификаты.